●生保レディ対策マニュアル         vol012 00/11/13

たくみです。

逆に思わずフォローしてしまうような内容です、今日は。
そんな投稿でした。
是非、現役生保の人も読んで下さい。
(って、マネはしないでくださいね)

 

___もくじ_________________________________ 00/11/13 __

☆ 日生のテレアポ<投稿>

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☆テレアポ営業に御注意!<by.日生>

こんなメール頂きました。
元『日生の方』からのホント、貴重な情報です。

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ニッセイのふれ愛・・・私も先日まで売っていました。

>・生活保障特約の部分は解約できない。
> ※別にこのタイプにする意味あいが全くない。(普通の定期保険で可能)

そうなんですよね・・・
私もよく職団のお客様から「この部分だけ取りたいんだけど」
という相談を受けましたが、最低でも120万は残さないと駄目なんです。
金通が打てない。

ところが、ライフプラザに行ってごねまくると、
ふれ愛部分を全部解約できるらしいです。
実際、同僚のお客さんが数名成功しています。
ただし、相当の度胸と根性が必要なようです。

それから、モデルパターンの契約だと修Sが1000位にしかならないのでな
るべく終身を500万くらいにして売ってました。
お客様に更に無駄なお金を払わせていたということですね・・・

 

ところで、新規ふれ愛が主力商品であることは事実なのですが、
最近は「テレアポ」が異常なまでに流行っています。
ご存じかもしれませんが・・・
これはとんでもなく無茶苦茶な営業で、
少しは良心が残っている職員はさすがにやってませんでしたが、
何も知らない新人や成績至上主義の人なんかは「テレアポ」で稼いでました。
ちなみに私はやってませんでした。


「テレアポ」とは、大阪で始まり東京に飛び火したやり方です。
簡単にいうと、担当者不在で何年も保全されていない顧客の所へ
「保全担当」や「本部職員」という名目で電話をし、
CVをオススメするというものです。

具体的には・・・
1)端末に向かう
2)証券番号を一番ずつずらしながらひたすら画面照会する
  352番台など、更新間近のあたりを狙う
3)まだ残っている契約の証券番号を控えておく
4)それらの契約の承り金通をひたすら打ち出す
  一度に100枚とか
5)金通を見て、CVできそうな契約を抜き出す

チェックポイント
 更新まで3年以内
 リビングニーズ未付加
 口座未開設
 ここ数年保全が入っていない
 給付金請求がない
 新契担当者名が未管理(退職してる)
 新契時に条件が付いていない
 その他モロモロ

6)契約者に電話をかけて、CVをオススメする
 「更新後Pは○○円ですが、今転換すると同じ保障内容で○○円になります」
 切り口として、口座開設やリビングニーズ付加を使うこともある
7)設計書送付
8)再度TEL&アポ取り
9)マル申持参&ご契約

 

多くは、全く同じ保障内容でCVのプランを作りますが、被保険者の年齢など
によっては特約てんこ盛りのふれ愛にするパターンもあります。
更新後Pよりも安くなるというのが売り文句です。
CVに失敗した場合は口座開設&リビングニーズ付加で顔をつなぎ、
更新の時に連絡をして、更新手続きで成績にします。

 

このやり方の汚いところは、電話をかけるときに「名乗らない」ということです。
マニュアルにそのように指示されています。
なぜなら、後でクレームの電話がかかってこないようにするためです。
訪問して契約の時にも、名刺などの証拠は残さないように回収してくるそうです。

 

クレームで多いのは「転換で騙された」というものと「顧客のプライバシー情
報の管理」についてです。
担当者でもないのに、なぜ住所や電話番号や保障内容を知っているのか?など。
電話中に雲行きが怪しくなるとガチャっと切ってしまうそうです。

 

今は新規ふれ愛よりCVの方が修Sがいいです。
理由はご存じの通りです。
またこのやり方だと、なじみを作らなくても良いので飴やビラを配る必要がな
く、契約もらったらそれっきりなので、面倒なアフターフォローもありません。
だから職員も一度ハマったら抜けられないようです。

 

大阪の某支社では数年前より全職員がこの方法で営業していたそうで、
既契約の多い首都圏まで出張募集をしに来ていたそうです。
1泊2日で平均3.6件あげていたとか・・・

 

今年の1月にこの大阪の支社から、私のいたシャルム営業部に転勤してきたT
Lがいます。
彼女のテレアポ布教活動で、シャルムは飛躍的に成績を伸ばしました。一番の稼ぎ頭は、大阪でそのTLの組織にいた職員です。仮に花子さんとします。

退職して東京に引っ越してきていたところを、リクルートされて再雇用となり
ました。
花子さんは毎月テレアポのCVだけで10件近くあげていました。

 

お気付きと思いますが、みんながこのテレアポをやると、さすがにネタがつきます。
しかし、花子さんはもの凄い勢いで契約を取ってくる。
いったいどんな秘訣があるのかなぁと思ったら、目の付け所が違いました。
花子さんは競争相手の多いロングランのCVからは足を洗っていて、
子供保険やMyアニバーサリーを大きなふれ愛にCVしていたのです。
20才くらいの子供の契約を「もう学資はいりませんよね。それよりこれから
は保障が必要です」と言って、据え置いているお金は全部引き出させ、契貸し
も受けさせてCVします。
契貸同時CVというやつです。
契約者である親からすれば、お金は手に入るし、立派な保険になるし、保険料
は安いしで、大変魅力的なようです。
子供保険→ふれ愛だと保障Sがドーンと跳ね上がるので、成績的にもとっても
オイシイです。

 

東京には今年4月に「テレマーケティング営業部」だか「ニューメディア営業
部」だかというテレアポ専門の営業部ができました。
狙われる契約は決まっているので、そういう契約者の所には方々から電話がか
かってきます。
首都圏ではテレアポCVをめぐって契約の取り合いになっています。
テレアポ部隊の営業部長から電話がかかってきて
「おまえの所は職団とか地区で契約を取れ。テレアポはうちが専門だ。担当者
でもないのに契約者に電話するとはけしからん」などとクレームをつけます。
うちの部長も負けていなくて、とにかく片っ端から職団に担当登録し、契約者
リストを手に入れ、「職団の担当だから」ということでテレアポを正当化して
いました。
もちろん職団活動なんてやっていませんが。

 

テレアポでCVした顧客の中には、CVして得をしたり、
CVがベストな方法だったという人もいるかもしれません。
が、殆どの人は、新契約時以来ずっと担当者に見放され、
知識もあまりなく保険慣れしていない人たちでしょうから、
「食い物にされた」という感じではないでしょうか?
あるTLが、こう言っていました。
「テレアポのお客さんたちは、ずっとアフターフォローが無くて可哀想な人た
ちだから、電話してCVをお勧めすることは、その人たちにとっても良いこと
なのよ」
果たしてそうなんでしょうか?

 

長々とすいませんでした。
ニッセイにはいろいろと言いたいことがあるもので・・・

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さらにたくみがあれこれかいた後にもメールが届きました。

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きっと「電話がかかってきたら要注意」という内容だと思うのですが、
本当に要注意なので、きつ〜く呼びかけて下さい。お願いします。
テレアポのCVプランは、特約転換なので保険料が安くなっているのです。
私の後輩は仙台までテレアポ営業に行ってましたから、
首都圏以外にも被害が広がっているかもしれません。

 

>って、やっぱり4月からさらに手当てが下がったんですね
>損保も住友と提携で事実上『ニッセイ損保』は第一と同じように潰す方向性が
>見えてきたし、最近は日生はキビしそうですねぇ

下がりました・・・
今年度からは新規ふれ愛3500万でも1.0件なんです。
生前給付特約と医療特約部分の保険料が5000円以上なると、0.5件加算で
1.5件になります。
若いお客さんだとなかなか5000円にならなくて、1件で泣き寝入り(?)です。
朝礼で「23才の新入社員にオススメする一番安い2件プラン作成」という宿
題がありました。
私が作ったのが一番安かったです。
丸裸の5000万ふれ愛で、あすりーと&フォワードを多めにしたプランです。
医療特約より生前給付の方がP安いですから。
でも、天地神明にかけて、絶対売ってません、そんな保険。
朝礼でそんな研修すること自体、なんかおかしいと思います。

 

損保の提携の件ですが、先日、元の同僚に尋ねたところ以下のような返事でした。

 

>で、なんだ、提携の件?なんか会社で聞かれるの?
>先週朝、おじさん(社長かしら?)が話してたけど、
>別に商品開発の面で提携するだけで、
>お互いの保険を販売するなんてことはないらしいよ。
>いまさら、合併なんてしないでしょ!いろんな分野で部分的に提携という形
>をうちはとるみたい。
>なので、別に営業には何にも関係ないらしい。

これは10月29日のメールです。
前の支社長(今は東京の本部にいる)に会って聞いたときには、相互販売する
と言ってましたが・・・
NICE−NETの社長放送は営業職員向けなので、事実とは違うこともある
のでしょうか。
余談ですがこの同僚は、29才独身・日生歴通算6年・超美人&ナイスバディ
(Fカップ)。
もちろん優績者です。

 

私は今、生損保の乗合代理店の系列企業でFPとして働いています。
乗合代理店の営業マンは、少しはまともな営業をしていると思っていたのです
が、とんだ見当違いでした。
結局のところ、消費者が正しい知識を持って武装するしかないのかもしれません。

日生を離れてまだ2ヶ月ですが、この短い間にも、
日生にいた頃は解らなかったことがいろいろと見えてきました。
その結果、とても落ち込んでいます。
私が売った保険、たくみさんが診断したら半分以上は「騙されてます」って言
われそう。
でも騙すつもりはなかったんです。それしか売れなかったから。

保険の仕事は面白いですから、これからも続けると思います。
でも日生に戻ることは・・・考えられません。
けっこう会社に貢献したつもりなのに、手痛い仕打ちを受けました。
まだ引きずってます。裁判にできないかなと思い詰めることもしばしば。

。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

最初にいっておきます。
『全て』こういう事をやっているわけではありません。
中にはまっとうにやっている人もいる事だけは覚えておいて下さい。

と、この自分がかいてしまうぐらい、『ん〜..』と頭を抱えてしまう内容でした。

更新後、保険料はあがります。

『この保険にかえたら今と◯◯円しか変わりませんよ』

ふと、おかしいと思いませんか?
美味しい話には裏がある、こう考えて間違いはないでしょう。

『転換』
『見直し』
『リニューアル』
『下取り』

言い方はいろいろありますが、転換でお客さんにとっていい、という例は
ないといいきってもいいでしょう。
(ごくまれに例外もあるが)

電話で営業?
笑っちゃいますねぇ。
マトモな事かそうでないか、さすがにかくまでもないですよね。

 

入院日数があがる→単体で医療保険もあります。
死亡保障があがる→別に新規で加入すればいい。

というか、悲しいですねぇ。
こんな営業で成績を上げた人が『優績者』などといわれているのが。

会社は成績さえあげれば文句はいわない。
悲しい現実です、はい。

 

あえて原文そのままで掲載しました。
難しい用語(専門用語)もありますが、雰囲気だけでも分かってもらえればO
Kです。

被害者、いたりしますか?
最近、というならまだ手はあります。
(健康の方)
是非、相談しにメールください。

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