●生保レディ対策マニュアル         vol014 00/11/24

たくみです。

なんか読み返していたら、当初の予定とかなり内容が狂っているなぁと思いました。

そう、このMMって『生保レディから身を守る』事を目的としたものだったで
すよねぇ。

当初の目的とおり、『生保レディの手口』を紹介していきたいと思います。

あと、HPにて『生保なんでもランキング』を作成しました。
現在は以下の2つです。

・印象のいい生命保険会社は?
・印象の悪い生命保険会社は?

簡単な投票システムにより、皆様の生の声を反映させていきます。
是非のぞいてみなさまの声をお聞かせ下さい。

http://urajijou.world.coocan.jp/

 

___もくじ_____________________________________ 00/11/24 __

☆ 生保レディ対抗話法集
  〜はじめに〜
☆ きっかけ話法

H_E_A_D___L_I_N_E___________________________________


☆生保レディ対抗話法集

>◆はじめに////////////////////////////

 

ご存じの人もいるかもしれませんが、たくみは元某国内生保でトレーナーをし
ていた事もあります。
(トレーナー・・・新人さんを指導する人の事)

一時期は『会社の鏡』という程、会社の主力商品を売りまくっていました。
(後に勉強していくにつれ、なんて事をしてしまったんだ〜と思い、せめても
 の罪滅ぼしという意味でメールマガジンを出すようになった)

その当時に、実際に作成したマニュアルを公開していきます。
(実際に指導用に使用していたものです)

話法・・・読んでそのままです。実際に使用する言葉の例です。
解説・・・新人さん用に、どういう意味を持つかを説明したものです。
対抗・・・その話法に対抗する手段をかいていきました。

では、どうぞ。

 

>◆話法の流れ___________________________

 

基本的に以下の様に流れはなっています。

・きっかけ話法・・・・・最初の人との接点に使用。
・切り口話法・・・・・・保険の設計書を持っていく為の切り口。
・不安あおり話法・・・・保険を提示する際、万が一を際立たせる。
・押し話法・・・・・・・保険に加入した方がいいという事を強調。
・クロージング話法・・・申込書をかいてもらう為の話法。
・その他話法・・・・・・新人募集など。

アンケート→証券診断→保険提示→クロージング

これが一番きれいな流れですね。
いろいろ断わり文句があるのは当然ですが、それに対抗する話法という事で
当時作成していました。

現在、見直してみて改めて『案外完成度の高いマニュアル』だったなぁと思
います、はい。

現在でもまだ充分通用する話法集ですので、生保レディの人はあまりマネし
ないで下さいね(爆)

とりあえず今回は『きっかけ話法』をかいていきます。


☆きっかけ話法

☆話法☆

今度こちらの地区の担当になりましたので御挨拶にお伺いしました。
アンケートに御協力下さい。
......................................................................

☆解説☆

家族情報を得る。
これにより保険設計占いツール等持っていく切っ掛けができる。
ここから『なじみ活動』(顔見知りになる活動)へと進んでいく。
アンケートは保険営業の基本の基本。
これをたくさんとった人がより多くの成果をあげる。
......................................................................

☆対抗☆

『結構です』の一言。
まぁ生保レディがどういう風に営業してくるか研究したいのであれば暇つぶし
にはなる。

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☆話法☆

今度占い教室をやりますのでよかったら参加してみてください
......................................................................

☆解説☆

ある程度親しくなくてもなじみをつけるきっかけとして使われる。
ここから新人勧誘に結び付けるケースもある。
主婦等女性がターゲットとなる。
......................................................................

☆対抗☆

きっぱりと断わる。
『関心がない!』と冷たくあしらわないとしつこく勧誘にくるので注意。

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☆話法☆

今度イベントがありますので良かったら来て下さい
......................................................................

☆解説☆

ある程度親しくなった時にいう。
これにより相手に恩を売る形となり、保険を提示するきっかけになったり頼み
込みしやすくなる。
主にキャンペーン月の前の月(6・10月)に行われる。
......................................................................

☆対抗☆

今後生保レディの勧誘が鬼のようにくるので、きっぱりと断わりきれる自信が
あれば参加してもいいかも。
タダ食いできるし。

『そういうの関心がないので結構です』

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☆話法☆

ご契約確認できました
......................................................................

☆解説☆

相手の人とはじめて話す為の常套手段。
今後の保険提示に結び付けたり新たな情報収集をしたりする。
中にはいきなり保険提示する人もいる。
......................................................................

☆対抗☆

契約確認は自分でしよう。
別に生保レディから聞かなくても自分で調べられる。
これを怠ると生保レディの話法に対抗できなくなる。

『別に頼んでないので結構です』

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☆話法☆

今回◯◯口座というサービスがはじまりましたので全てのお客様に御
案内しています
......................................................................

☆解説☆

契約確認と同じで、相手と話す切っ掛けの一つ。
当然のごとく保険提示に結びついてくる。
......................................................................

☆対抗☆

大体ろくなサービスじゃない事ばかりなので無視してかまわない。
自分でネット等で調べましょう。

『関心がないので結構です』

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☆話法☆

今回リビングニーズ特約がついていないお客様にその無料付加の案内
に来ました
......................................................................

☆解説☆

これも契約確認と同じ意味あい。
ここから最新の保険の提示へとうつっていくのは火をみるより明らか。
......................................................................

☆対抗☆

余命6ヶ月の生前給付なんてほとんど出ない。
所詮無料のものですから。
これが付加していなくても全く問題ない。

『別につけなくても結構です』

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☆話法☆

新しい保険のご案内にお伺いしました
......................................................................

☆解説☆

ある程度なじみがある場合に用いる事が多いが、初対抗面でもこの
話法を使う人もいる。
......................................................................

☆対抗☆

別に絶対に必要という内容のものは発売される事はない。
自分で情報収集して、こちらから関心のあるものについては問い合わせましょう。

『今保険間に合っているから結構です』

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☆話法☆

証券診断しませんか?
......................................................................

☆解説☆

情報収集の常套手段。
保険とはどんな風にもつっこめるので、これが出来るお客さんは『最有力見込
客』として見る。
......................................................................

☆対抗☆

生保レディに何ができるか?
所詮自社の商品を売る為の手段でしかないことを理解説しましょう。

『他の会社の担当の人にまかしているので結構です』
『知り合いが生命保険会社で勤めているから結構です』

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☆話法☆

ただいま◯◯キャンペーンをしていますので是非御応募下さい。
......................................................................

☆解説☆

仲良くなるきっかけとして用いられる。
次回にいく切っ掛けがこれで出来る。
......................................................................

☆対抗☆

殆どの場合、景品が当たるのは保険に入りそうな人。
公平に抽籤している事はないのであしからず。
当然応募する必要は全くない。

『結構です』

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☆話法☆

ただいまキャンペーン月なものですから◯◯(じゃがいも等)もってきました
......................................................................

☆解説☆

これで恩を売る。
くばりものを受取ったらギブ&テイクという事で頼み込みしやすくなる。
......................................................................

☆対抗☆

今後保険を提示されてもきっぱりと断わる自信があるのでしたら貰ってもいい
でしょう。
保険に入らなければ返してくださいとはいわれないし。

『うち、親が生保会社に勤めているからこれ以上保険は入れないけど、それで
 もいい?悪いねぇ』

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☆話法☆

コンパしませんか?
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☆解説☆

若い女性が使う。
当然これをすれば頼み込み&保険の提示がしやすくなる。
手っ取り早く相手の人と仲良くなる手段。
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☆対抗☆

所詮は『見込客』としかみていない。
変な下心はやめましょう。

『間に合ってます』

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☆話法☆

(郵送で設計書を送って電☆話法☆等で)「設計書の方は見ていただけたで
しょうか?」
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☆解説☆

電話応対により、次回へのアポイントへとつなげる。
これでアポがとれたお客さんは『有力な見込客』として見る。
......................................................................

☆対抗☆

きっぱりと断わる。
曖昧な返事だとつけこまれます。

『勝手に資料おくらないで下さい』
『どこでうちの情報知ったのですか?』
『間に合っていますから結構です』

。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

ここまで読んだ人、お疲れ様でした。
次回は『切り口話法』です。

また、『◯◯といわれたら、どう答えたらいいの?』というのがありましたら
是非メール下さい。
随時受付けます。

◯◯の場合、どう手続きとるのがいいか?
などでも結構です。

有意義なメールマガジンにしていこうと思っていますので、いろんなアイデア
も募集します。

これからもよろしくお願いします。

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