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たくみの営業暴露日記?〜第3部〜(10)

【皮肉な成果】

退社を決意した加藤は、まず最初に少し前に話しをした外資の桃田さんへ連絡をいれた。

「あ、加藤です。色々事情ありまして…今年度で退社する決意を固めました。で、よかったら退社後、御社で面倒見て頂けたら…と思いまして…」
「おぉ!それは願ってもない話しだよ。まぁ、何があったか…は敢えて聞かないけど、お疲れさんだったね。君は多くのお客さんを抱えてると思うから、お客さんに挨拶だけでも回っておいた方がいいだろうね。ま、今度飲みにいこうよ、前祝いにさ、ははは」

桃田は余程嬉しいのか、恐らく誰の目からみても酷く興奮して喜んでいた。加藤はそんな桃田の様子を、久しぶりに人間の暖かさに触れた気がし、自分の決心は間違いではなかった、としみじみと感じ、胸が熱くなるような気がした。桃田と話しを終えた後、ふと桃田がいっていた事を思い返してみた。

(…そうか、確かにやめる事はいままでお世話になったお客さん達に伝えるべき、だよな。よし、まだ退社予定まで時間があるから、1件1件挨拶して回ろう!)

人間、1人でも認めてくれる人がいると強くなるものである。加藤は今までの精気のなさが嘘のように息を吹き返し、歩みをはじめた。

 

退社の意を伝えるのに回るのは、最初は一抹の不安を感じていた。自意識過剰ともいえるかもしれないが、加藤が辞める事に対し酷く悲しんだり、無責任だと怒る人が少なからずいるであろうと思っていたからである。が、その思いは限り無く杞憂に終わる事に。

「何?加藤君、やめるの?え?他社にいくの?そりゃ良かった。もしも他社にいったとして、今入ってるのよりいい商品があったら是非教えてよ」
「おぉ、他社にいくのかね?そりゃ良かった。実は今の保険、ちょっと家計が厳しくなってたから減額でもしようかと思ってたんだけど、加藤君に悪いかな、と思って中々言い出せなかったんだよ」
etc...

実に9割以上の加藤のお客は、加藤が他社へ移り行くのをむしろ喜んでいた。

(…一体、喜ばれるって…そういうもの…なのか?)

全く他の業界への転職という事ならば展開は違ったのかもしれない。が、同じ生保業界に居残るという事により、意外な程歓迎を受けた加藤はある種の戸惑いすら受けていた。

 

加藤の挨拶回りは、契約を頂いた所のみにとどまらず、いわゆる「見込み」レベルである人の所までこなしていた。この「見込み」レベルの人への挨拶回りにて、全く想像しえなかった出来事が起こる。

「こんにちわ、○○生命の加藤です。今日は御挨拶にお伺いしました。実は…今年度一杯で今の会社を辞める事になりまして…」
「え?加藤君、クビになるの?」
「あ、い、いや。クビになる訳ではないんですが、色々ありまして、他社へ転職する予定なんです」
「あ、な〜〜んだ、生保業界を辞める訳じゃないんだね。なら安心だ」
「は?」
「いや、案外いつも加藤君が来るのを楽しみにしていたんだよ。で、仮に業界が変わるとなると、今みたいに来れなくなるかな、と思った訳だけど、同じ業界ならまた同じように来てくれそうだし」
「あ、も、もちろん来てもいいのならば、絶対来ますよ」
「ん?なんで加藤君が来るのを拒まなくちゃいけないのさ。是非来てよ」
「あ、ありがとうございます!」

意外な展開の話しであった。加藤自身はあくまでも生命保険会社のいち営業マンとして話しをしているのみという認識で、生命保険会社という看板があるから出迎えてくれている、話しを聞いてくれている、と考えていた。あくまでも自分の存在はおまけなんだ、と。が、どうやら加藤は自身が思うより、遥かに大きな存在、会社という枠を超えた存在として見られている、そう感じずにはいられなかった。

さらに、加藤の全く想像しない話しが続く。

「で、丁度良かった。ちょいと保険の話しを聞きたいんだが…」
「え?じ、自分、、今年度でやめる人間です…が?」
「だからいいんじゃないか。客観的な意見、聞けるだろ、お客の立場としては、さ。どうしても会社に所属しているうちは、自社商品のいい事しかいえないだろうが、今の立場なら自由にいえるだろ?」
「あ…」

意外な話しながらも、的を得ているなと思った加藤は、今までにないくらい丁寧に、素直に、客観的に保険の話しをした。

「ほぉ、なる程なぁ。この商品だとこっちのが値段は安くて、こっちだと加藤君の今の会社のがいい訳…か。ん〜、これだけ素直にメリット・デメリットを客観的にいわれると、気持ちいいもんだなぁ。よし!ま、面倒だから今加藤君にお願いしちゃうよ!」
「え…え??」

繰り返しになるが、加藤は今年度をもって退社を予定している。その挨拶をしにきて、1時間少々、その加藤から契約する、というのだから、加藤の驚きは大きかった。何よりも、デメリット(値段の高さ)を比較して提示したのにも関わらず、入るという心情が加藤は理解出来ず、思わず質問した。

「で、でも…じ、自分はやめる人間ですし、、しかも、デメリットもお伝えしました…よね。な、なのになんで入る…んです?しかも、自分が今まで説明しても全く入らなかったのに」
「ん?いやぁ、逆にデメリットというのも聞いて判断するのが一般的だと思うんだけどね。今までどこの営業もデメリットについては語らなかったから、契約は躊躇してたんだけど、これだけキパっといってくれる人からなら、入る価値は十分あるな、と。加藤君なら、全く他の業界にいったとしても、電話したら来てくれそうだしね」

何という事だろうか、契約が取れてしまった。それも今まで全くといっていい程、保険加入する気がなさそうであった所が。ここまでいわれて契約を交わさない訳にもいかず、何か狐に包まれたかのような思いで、契約を交わした。

(…ま、まぁ…こういう所も、、あるよ、な)

本来ならば喜ぶべきハプニングといえる訳ではあるが、やめると決心した加藤は非常に複雑な心境のまま、歩みをとめる事なく1件1件挨拶回りをした。

「あぁ、加藤君かね……(1時間半後、同じような展開で)じゃ、入るよ」
「え…え??」

1件だけの特殊な事例ではなく、1件、、さらに1件と…同じような展開が続く事に。
やめると決心、全く利害関係抜きに説明をし全く成果を期待せず、ただ「お客さんの為」という気持ちだけで行った行動により、加藤の成果は見る見る内に上昇していく事になったのである。事実、この動きをするようになってからの方が遥かに今までよりも好成績をおさめる事になった。

非常に、本当に皮肉な事に、ここに来て、、、、加藤の営業がもう一つ開花したのである。

 

11、12、1月。
淡々と、これまでに回ったお客さん・見込み客だった所へ挨拶した加藤が残した成果は、3ヶ月トータルで見たら皮肉にも過去最高の成果をあげる事になっていた。

とある日、営業部長が声をかけてくる。

「おぅ、加藤。お前、最近頑張ってるなぁ。ようやく俺のいってる事が分かったか。俺も敢えてキツくお前にあたった価値があるというものだよ、ははは」
(…何をほざくか、この親父めが!文句をいわず、成果をあげれば手の平を返したようなこの態度、なんなんだ、一体…)

成果をコンスタンスに多くあげていると、ガラっと回りの評価が変わる…それが生保業界…いや、営業業界全般にいえる事なのかもしれない。元々低い成果を収めていない加藤は、今まで以上の成果をあげ続ける事によって、いつしか自分の地位を確固たるものとしはじめているかのように端からは見えた。

が、加藤はここに来て一抹の不安を感じはじめていた。

(…このままで、俺は…やめれる…のか?引き止められる…可能性だって出てしまう…のでは?)

2月。
その思いとは裏腹に、今まで経験した事のない大きな契約が舞い込んで来る事になる。


<挿話>

自分の人生そのもの…なのかもしれません。「意外な行動が、意外な成果を生む」。生保営業時代においても、「サボリ」がキッカケで大きな営業手法の変化へと繋がりました。そして、やめると決心してから…皮肉にも大きく花開いた営業。。

もしかしたら、自分だけの事ではなく、全般の人に当てはまる事になるのかも、しれませんね。ま、、一言でいう「開き直り」というヤツでしょう。。

「日本生命ですと、予定利率が今外資より劣っているので、終身保険を考えられる場合には外資で考えた方がベターでしょう。医療保険系でしたら、正直終身医療を考えていない場合は、単体医療保険よりも共済で考えた方がオトクでしょう。一言でいうと、内容は特に変わりがなければ、それぞれ安い所を組み合せてやられるのが一番ベターになります」

一例ですが、実際に退社を決意した時の自分のトークです。えぇ、、どう考えても「んじゃ、そうするよ、ありがと、たくみ君!」となる筈…と思いますよね?
これが、、とある人の意見が未だに覚えていて、電子書籍にすら書いた内容ですが、

「例えばコーヒーが飲みたいとするじゃない。ただそれだけなら、500円もする喫茶店じゃなくてもドトールコーヒーなら180円で飲めるじゃない。自宅で飲めばさらに経済的だ。じゃ、なんでみんな180円コーヒーにいかないで、500円もする喫茶店にいく?それは、店の雰囲気とかもあるんだよ。ちょっと落ち着いた雰囲気にお金を払うとでもいえばいいのかな。契約も同じ。安い所なんぞ探せばあるのは知っている。が、多少高くても今、俺は君から入りたいんだよ。君だから、それくらいの価値はあるんだよ」

まぁ、この意見は特殊ではありますが、「まぁ、めんどくさいし、今まとめて入っちゃうよ」「たくみ君だから、まぁいいじゃん」というような形で、、一気に契約数が。。

この経験は電子書籍にも普通に謳っている事で、ちょくちょく来る読者の方のメールにも「開き直りも重要ですぜ」なんて書いたりもしますが…どうやら誰も実践出来る勇気はない様子です。

 

もう、話した人には何度か話したような気しますが、「保険クリニック裏病棟」もある意味開き直りのページが発端です。保険クリニックたる純粋たるコンサルの本命HPがあまりにも堅かったので、シャレで「裏」と称して作成したページ…結果的には本命HPは人気が出なくて閉鎖、シャレで作成したHPが何故かピックされて、いつのまにか50万アクセスオーバーのサイトに。

仮に「ふははは、狙ってやってるんだよ、俺は」なんて事なら、さぞかし自分は天才でしょうが…当然んな能力はもっておらず、、たまたま…の開き直り。。。

挿話…ではないような気してきましたので、ここらで止めます。




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